Чалдини, Роберт

Перейти к навигацииПерейти к поиску
Роберт Чалдини
Robert B. Cialdini
Дата рождения27 апреля 1945(1945-04-27)[1] (79 лет)
Место рожденияМилуоки, Висконсин, США
Страна
Род деятельностипсихолог, писатель
Научная сферасоциальная психология
маркетинг
Место работыУниверситет штата Аризона
Альма-матерУниверситет Висконсин
Университет Северной Каролины
Колумбийский университет
Учёная степеньпрофессор
Известен как популяризатор социальной психологии и психологии влияния
Награды и премии
Donald T. Campbell Award[вд] (2003)
Сайтwww.influenceatwork.com
Логотип Викисклада Медиафайлы на Викискладе

Ро́берт Чалди́ни (англ. Robert Cialdini; род. 27 апреля 1945[1], Милуоки, Висконсин) — американский психолог, который получил известность благодаря своей книге «Психология влияния», а также описанию манипулятивной техники «Дверь в лицо» (1975)[2].

Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуре Колумбийского университета. В течение всей исследовательской карьеры работал в Университете штата Аризоны. Был приглашённым профессором и исследователем в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете в Сан-Диего и в Санта-Крузе, Университете Южной Калифорнии, Стэнфордском университете. В 1996 году Чалдини был президентом Общества психологии личности и социальной психологии. Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность, оставшись эмерит-профессором Университета штата Аризона[3]. Член НАН США (2019[4]).

Деятельность

Экспериментальный социальный психолог. Изучавший психологию уступчивости. Выяснил действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния».

Занимался изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения. Одним из примеров, о котором он повествует в своей книге «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя», является случай с бойскаутом. Однажды на улице мальчик-бойскаут предложил Роберту купить билеты на некое выступление по цене 5 долларов за штуку. На категоричный отказ мальчик ответил: «Хорошо, тогда купите две плитки шоколада по доллару за штуку». Чалдини с радостью согласился, а затем задумался: «Я не люблю шоколад и люблю доллары. Почему я купил шоколад?» Объясняется это принципом завышенного требования, затем отступления. Этим явлениям он даёт различные «житейские» названия, например «принцип отдавать долги»: экспериментатор в кино во время сеанса выходит из зала и возвращается с двумя бутылками колы, для себя и для соседа, который его об этом не просил (причем кола достаётся соседу совершенно бесплатно). После сеанса он предлагает своему соседу купить лотерейные билеты, и сосед в знак благодарности покупает у него билетов на сумму, в несколько раз превышающую стоимость колы. На подобных примерах он рассматривает механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия. Рассматривает проблему большого потока информации и свойство человеческой психики реагировать на некоторые ключевые фразы.

Принцип «щёлк» может быть продемонстрирован экспериментом. В библиотеке к копировальному аппарату выстроилась очередь. Подходит человек и просит его пропустить, потому что он опаздывает на встречу. Результат — 94 %. Далее экспериментатор никак не обосновывает своё желание: 60 %. В третий раз экспериментатор говорит: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Результат — 93 %. Человек услышал ключевую фразу — «потому что…», и «щёлк», он далее уже не контролирует. Очень часто подобными методами пользуются в недостойных целях.

Литература

  1. Чалдини Р., Мартин С., Ноа Гольдштейн Н. [www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/yes/ Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным]. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. — [www.mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/yes/] ISBN 978-5-91657-701-3. — С. 224.
  2. Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. — В 2 Т. — СПб.: Прайм-Еврознак, 2002.
  3. Чалдини Р. Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся. — СПб.: Питер, 2010. — 336 с. (Чалдини Р. Психология влияния/Пер. с англ. – 5-е изд. СПб.: Питер, 2014. – 336 с.: ил. – (Мастера психологии).)
  4. Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and practice (5th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
  5. Cialdini, R. B. (2009). We have to break up. Perspectives on Psychological Science, 4, 5-6.
  6. Griskevicius, V., Cialdini, R. B., & Goldstein, N. J. (2008). Applying (and resisting) peer influence. MIT/Sloan Management Review, 49, 84-88.
  7. Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2010). Social psychology: Goals in interaction (5th ed.). Boston, MA: Allyn & Bacon.

Примечания

  1. ↑ 1 2 Library of Congress Authorities (англ.) — Library of Congress.
  2. ↑ Cialdini, R.B.; Vincent, J.E.; Lewis, S.K.; Catalan, J.; Wheeler, D.; Darby, B. L. Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique (англ.) // Journal of Personality and Social Psychology : journal. — 1975. — Vol. 31. — P. 206—215. — doi:10.1037/h0076284. Архивировано 21 февраля 2016 года.
  3. ↑ Robert Cialdini (англ.). isearch.asu.edu. Дата обращения: 6 апреля 2019. Архивировано 6 апреля 2019 года.
  4. ↑ 2019 NAS Election (англ.). nasonline.org. Дата обращения: 13 августа 2019. Архивировано 19 июня 2020 года.

Ссылки